Le secteur du bois est l’un des rares domaines où un professionnel achète sa matière première à un particulier qui a une faible connaissance du marché. Pour une même coupe, des acheteurs peuvent proposer au propriétaire forestier des conditions d’achat significativement différentes. C’est pourquoi, la question « comment vendre mes bois ? » revient de manière récurrente.
Le choix n’est pas manichéen, il n’y a pas une bonne et une mauvaise méthode pour vendre ses bois. Chaque propriétaire, chaque propriété et chaque coupe a ses particularités De plus, le marché du bois évolue en permanence. Par conséquent, la méthode de vente doit s’adapter à différents critères. Afin d’aider les propriétaires forestiers dans leur prise de décision, nous allons essayer de faire la lumière sur les méthodes de vente qui existent et leurs répercussions sur le prix de vente des bois.
Les principales méthodes de vente :
Il existe près d’une dizaine de méthodes différentes pour vendre ses bois. Les deux principaux critères à prendre en compte consistent en deux questions :
Qui est le responsable de l’exploitation ?
Quel est le volume utilisé ?
Ensuite chaque méthode demande plus ou moins de connaissances, de temps et d’investissements financiers.
Grâce au tableau ci-dessus, on constate que, en fonction de la méthode de vente choisie, le niveau de connaissance et le temps et l’argent investis par le propriétaire forestier ne sont pas identiques. Ainsi, les attentes en termes de maîtrise de l’exploitation et les compétences du propriétaire forestier sont un des facteurs clef de décision. Un propriétaire qui souhaite avoir un contrôle total du processus de vente s’orientera vers une vente à l’unité de produit bord de route ou rendu usine. Alors qu’un propriétaire qui veut « simplement » vendre ses bois passera par une vente en bloc et sur pied.
La répercussion de la méthode de vente sur le prix des bois :
Les propriétaires forestiers qui ne sont pas aguerris essayent souvent de chercher des moyens de comparaison afin de savoir si le prix proposé par un éventuel acheteur est le bon.
Exemple : Mon voisin a vendu ses bois 50 €/m3, on me propose 55 €/m3 donc c’est mieux vendu que mon voisin. Or, vous ne le savez peut-être pas, votre voisin a vendu ses bois 50€/m3 sur pied et on vous propose 55€/m3 bord de route. Sachant que les coûts d’exploitations sont de 15 €/m3 vous vendez finalement vos bois 10€/m3 moins chers que votre voisin.
Les situations comme celles-ci sont monnaie courante en forêt. Souvenez-vous de l’influence des deux principaux critères différenciants. L’exploitation des bois coûte en fonction des parcelles et des produits exploités entre 15 et 25 €/m3 ou 10 à 20 €/stère. Des bois vendus sur pied seront par conséquent payés 15 à 25 €/m3 moins chers que des bois bord de route. Ensuite, le volume utilisé peut vous donner l’impression de mieux vendre ou de moins bien vendre vos bois que votre voisin.
Autre exemple :
Vous êtes propriétaire forestier et vous avez estimé une coupe à vendre de 1 000 m3 de Douglas.
Un acheteur vous fait une offre à 90 000 € en bloc et sur pied, soit 90 €/m3.
En parallèle, un second acheteur vous fait une offre sur pied à l’unité de produit bord de route à 95 €/m3.
Vous choisissez la deuxième option car vous avez l’impression de mieux vendre vos bois (90 000 € dans le premier cas et 95 000 € dans le second)
Or, après exploitation, le volume réceptionné n’est pas de 1000 m3 mais seulement 880 m3. Le chiffre d’affaire de la coupe est donc de 83 600 €. En effet vous avez utilisé un barème de cubage trop fort pour votre estimation ou l’acheteur à découpé les bois à un diamètre fin bout plus important que prévu.
Vous aviez l’impression de vendre vos bois plus chers mais simplement à cause de la méthode de vente vous avez perdu 6 400 €.
Conclusion :
La méthode de vente est un des facteurs qui influence de manière significative le prix de vente des bois. D’autre part, utiliser la comparaison est très difficile en forêt car deux arbres à quelques dizaines de mètres d’écart peuvent avoir des caractéristiques complétement différentes. C’est pourquoi, pour bien vendre ses bois, il faut acquérir, grâce à de la formation, des compétences de base ou être accompagné d’un professionnel. C’est pourquoi, TerrAgree accompagne ses clients dans la gestion globale de leur massif forestier ou de manière ponctuelle sur des missions de conseil notamment dans la phase cruciale qu’est la vente de bois.
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